尊敬的各位领导，各位来宾，女士们、先生们，大家下午好！欢迎大家能够莅临由《证券日报》社主办，海通国际协办的第五届乳业资本论坛活动现场
    在新的市场环境当中，在新的消费理念的驱动之下，企业、产业、行业都面临着一个全新的发展阶段，如何让我们实现转型升级，为高质量发展作出属于我们自己的贡献，我想这是今天参与论坛的很多来宾都在时刻思考和实践的，所以今天我们论坛的主题确定为“绿色低碳 数智赋能”。我们将会重点围绕中国乳业在转型期所遇到的机遇和挑战，以及细分赛道，包括奶酪、益生菌在内的很多行业，寻找未来我们可能实现的创新发展的路径，同时在今天的论坛上我们还将会推出行业内的优秀案例，来致敬我们的中国乳业，激励行业内作出贡献，助力产业健康发展。在这里要为大家隆重介绍一下今天出席本次活动的各位领导和来宾，他们分别是：
    经济日报社副总编辑兼机关党委书记郑波
    中国奶业协会副秘书长张智山
    中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超
    伊利集团副总裁张轶鹏
    蒙牛集团副总裁魏薇
    由于时间的关系，以下嘉宾念完请大家一并鼓掌，今天来到现场的还有：
  酪神世家创始人郭本恒
    庄园牧场董事长姚革显 
    一然生物董事长赵林森 
    奶酪博士创始人陈昱桦
    北京和牧兴邦总经理王智
    凯度指数北方区总经理赵晖
    越秀辉山数字化中心总经理王子丰
    澳优乳业副总裁魏燕青  
    现代牧业执行董事兼CFO朱晓辉
    卫岗乳业副总裁雒彦
    牧堡（上海）食品科技常务副总经理岳泰广
    均瑶润盈生物副总经理孙江伟
    海通国际董事总经理闻宏伟
    中国农垦产业发展基金副总裁殷琨
    中国肠道大会创始发起人、热心肠研究院院长蓝灿辉
    锦旗生物研发中心总监郭新梅
    伊利集团数字科技中心数字化规划总监孙丽
    IFF Health亚太区战略市场和产品管理总监陆涛
    恒天然益生菌事业部负责人王乐濛  
    妙可蓝多公共关系及投资者关系负责人胡宗田            
    抖音电商品牌业务乳饮行业负责人徐敏斐
    贝因美投融资总监兼战略发展部部长郝杰
    君乐宝总裁助理冯进茂
    三元食品品牌总监何小唐
    乳业专家宋亮
    诺维信战略及业务发展负责人高莎
    接下来为大家隆重介绍主办方的各位领导，欢迎证券日报社社长陈剑夫，证券日报社副社长康守永、证券日报社副社长田米亚，以及马方业、张亮、彭春来等报社的各位领导。
    在今天现场还有来自多家企业品牌的负责人，他们是中国飞鹤、光明乳业、健合集团、惠氏、美赞臣、百吉福、简爱、养乐多等国内外的企业代表，在此就不一一介绍了，我们以热烈的掌声欢迎各位的到来，再次感谢。也欢迎金融机构代表，他们是自海通国际证券、中国农垦基金、润晖资产、南方基金等知名的海内外投资机构40余家，再次欢迎各位。
    还有到场的媒体，他们来自经济日报，中国证券报、中国经济周刊、第一财经，蓝鲸财经、中华网、新京报，中国食品报，中国食品安全报，网易等20余家的媒体同仁们，一并要欢迎所有来到今天论坛现场的好朋友们，欢迎大家，感谢各位！
    我们要进入主办方领导的致辞环节，首先掌声有请《经济日报社》副总编辑兼机关党委书记郑波致开幕词，有请郑总。

    尊敬的各位领导，各位老总，各位来宾，朋友们：下午好！
    很高兴参加《证券日报》社主办的第五届乳业资本论坛，我受经济日报社社长兼总编辑郑庆东委托，谨代表经济日报社对论坛的举办表示热烈的祝贺，对各位领导、各位嘉宾的莅临与支持表示衷心的感谢。
    2023年中国经济走上全面复苏之路，刚刚过去的中秋节、国庆节长假充分展示了消费的巨大潜力，显示了消费在经济复苏中的拉动力，大大提升中国经济在社会发展中的信心，据文化和旅游部数据中心测算，假期8天，国内旅游出游人数8.26亿人次，按可比口径同比增长71.3%，按可比口径较2019年增长4.1%；实现国内旅游收入7534.3亿元，按可比口径同比增长129.5%，按可比口径较2019年增长1.5%。
    根据美团发布的中秋节、国庆节长假消费数据显示，全国服务零售日均消费规模较2019年同期增长153%，迎五年来最旺“十一”，上海、北京、成都、重庆、深圳消费规模位居全国前五。其中全国餐饮堂食消费规模较2019年同期增长254%。
    商务部将今年定位为“消费振兴年”，全国上下围绕消费做文章。随着中国经济回归常态化运行轨道，消费潜力逐步释放，服务业持续向好发展，中国经济将持续保持恢复向好的总体态势。
    但也要看到进一步提振消费信心仍是进行时。事关国计民生的乳制品行业，在经历了过去3年的严峻考验后，今年整体表现也是几家欢喜几家愁。24家“A+H”乳制品上市公司今年上半年营收同比增长，净利润却同比下滑。其中，原奶企业在高成本、低奶价背景下，养殖企业面临亏损，而终端市场，乳制品出现阶段性过剩，乳制品行业开始步入新的调整周期。
    高质量发展是新时代的主旋律，为了满足人们对美好生活的追求，中国乳业必须通过科技创新为消费者提供更强品牌、更高质量、更能满足个性化、差异化需求的产品。同时面对市场变化，中国乳业在寻求产业发展的同时，还要不断探索更加环保的生产方式。作为“一二三产业”深度融合的行业，乳制品行业涉及牧草种植、奶牛养殖、生产加工、终端消费、回收利用等领域，所以在全产业链实现绿色低碳发展的要求十分迫切。
    在此背景下，本次论坛以“绿色低碳 数智赋能”为主题，邀请业界精英汇聚一堂，共同探讨中国乳业的发展正当其时，非常有意义。
    在国内头部乳制品企业激烈竞争的格局下，未来是否还能出现像新乳业这样通过并购整合而壮大的乳企？而从近4年乳企IPO情况来看，独立IPO成为中小乳企的不二之选。
    数据显示，自2020年至今，共有7家乳企成功登陆A股市场。另外，包括菊乐股份、认养一头牛等在内多家乳企也在IPO的路上。但从目前来看，中国乳企通过资本市场融资的不确定性在增加，而世界大变局正在加速演进，乳企如何通过产品创新、渠道创新、研发创新、营销创新等来实现企业的可持续发展，成为一道必答题。
    距离2023年收官剩下两个多月时间，中国乳企将交出怎样的业绩答卷？在新的产业发展格局下，如何通过数智化赋能实现绿色低碳发展？乳制品的深加工是否迎来新的发展机遇？奶酪国产化的时机是否来临？益生菌仅仅是乳业的“伴侣”吗？在功能性乳制品的研发方面，益生菌会带来怎样的“化学反应”？需要我们回答的问题还有很多，挑战与机遇并存。
    真诚期待来自政府相关管理部门领导、专家学者、资本界和企业界的各位大佬，在本届论坛上畅所欲言，集思广益，献计献策，为中国乳业的高质量发展贡献智慧和力量。我们相信，中国乳业的明天会更好！
    祝《证券日报》社第五届乳业资本论坛取得圆满成功，谢谢大家。

非常感谢郑总热情洋溢的开场致辞，下面有请中国奶业协会副秘书长张智山致辞，有请张秘书长。

尊敬的郑总，尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位业界同仁、媒体朋友们：大家好！

很高兴在北京金色十月参加第五届乳业资本论坛。首先，受中国奶业协会副会长兼秘书长刘亚清的委托，代表中国奶业协会对本次论坛的成功召开表示衷心祝贺，对经济日报报业集团等有关方面组织，持续推动中国奶业健康稳定发展给予点赞。借此机会，我谈几点意见，仅供参考。

一、中国奶业发展取得显著成绩，但仍是我国重要农产品中的短板。

1949年我国人均乳品消费0.4公斤，1978年1公斤，2004年20公斤，2022年42公斤。1978年世界人均奶类105.5公斤，是中国的105.5倍，2021年世界人均奶类118.2公斤，是中国同年度人均乳品消费量的2.8倍，差距显著缩小。更重要的是，我国乳品质量安全水平总体达到世界奶业发达国家水平。从大食物观考虑，介绍几个2020年联合国粮农组织统计数据，中国人均蔬菜数量位居世界第1位，禽蛋位居第1位，水产品位居第20位，植物油位居第30位，谷物位居第40位，水果位居第45位，肉类位居第66位，奶类位居第123位。中国是发展中国家和人口大国，农产品人均数量排位靠前实属举世瞩目的成就。目前，我国居民饮食正处于从吃得饱向吃得好过程转变的重要阶段，牛奶是最接近完美的食物，人均消费水平必将不断提高。

二、展望未来，中国奶业向好的发展趋势没有改变。

放眼世界，我们面对的是百年未有之大变局。受逆全球化、新冠疫情后经济增长乏力等因素影响，今年我国乳品消费低迷，原料奶供应过剩，企业库存压力大，奶牛养殖和乳品加工成本上涨，企业效益下滑或亏损严重等问题突出。针对奶业存在的诸多问题，中国奶业协会组织开展了促进我国乳品消费战略研究，研究报告提出，乳制品正在逐步成为我国人民群众的生活必需品，奶业向好的趋势没有改变，到2025年和2030年，我国人均奶类消费数量将分别达到45.4公斤和51.1公斤；奶类消费需求总量分别达到6392万吨和7112万吨，国产乳制品占主体，保持在70%的水平。进口乳制品是中国奶业振兴的压力，也是提升国产乳制品市场竞争力的动力，可促进我国奶业高质量发展和高水平服务，以及保持比较合理的乳品价格。

三、推进奶业振兴，需要资本强力支持。

奶业是高投入高产出产业，是终生可以从事的产业，是中低利润产业，是需要资本持续支持的产业。绿色发展，数智奶业，急需支持的重点包括：一是助力巴氏杀菌奶产品加快发展。巴氏杀菌奶具有鲜活营养和保质期短的特点，是我国奶业的优势产品，目前所占比例很低，应加大资本投入助其发展。二是助力国产原制奶酪产品发展。奶酪是乳品消费新的增长点，乳清粉是婴幼儿配方乳粉的重要原料，目前乳清粉几乎全部依赖进口，应努力解决规模化生产原制奶酪和乳清粉问题。由于我国原料奶生产成本偏高等原因，乳制品加工企业对生产原制奶酪的积极性不高，应在减税降费、融资降息、科技支撑等方面给予扶持。

最后，预祝本次论坛取得圆满成功！谢谢！

非常感谢张秘书长，下面有请中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超登台致辞，有请。

尊敬的各位领导、各位嘉宾、乳业同仁们，大家下午好！

看到现场有我们不少乳业的同仁、老朋友，平常想见又见不着的一些老朋友，今天我们借助《证券日报》社的论坛又见面了，给我们创造了交流的机会，在此非常感谢《证券日报》社。

今天的乳业资本论坛以“绿色低碳数智赋能”为主题，共同探讨乳业发展的路径和方向，我谨代表中国乳制品工业协会对本届论坛的召开表示中心的祝贺，祝论坛取得圆满成功！

2021年第四届乳业论坛以“新开局、新战局、新格局”为主题，吸引了行业领袖、经济学家和知名学者、投资机构的关注与参与，大家十分看好我国乳业发展，2021年乳业的发展形势喜人，原料乳的生产、乳制品的加工、市场的销售、经济效益与历史同期相比都取得了良好的业绩。据国家统计局的数字，2021年全国规模以上乳制品企业589家，主营业务收入4687亿元，同比增长了10.26%，时隔两年乳业的发展并不是高歌猛进，今年1-8月乳制品营收是3102亿元，同比增长1.4%，利润总额是266亿元，同比增长5.5%，乳制品的产量2009万吨，同比增长了3.6%，原料乳的价格从去年下半年起一直在底部徘徊，行业发展面临着消费乏力、成本增长的困境。

面对内需不足、外需放缓，国际形势动荡的情形，相关部门出台了一系列扶持政策，先后发布了《国家发改委关于恢复和扩大消费的措施的通知》、《中共中央国务院关于促进民营经济发展壮大的意见》、工信部发布了《轻工业稳增长工作方案2023-2024》，各地政府也积极出台了促进消费的办法和措施，这次举措为经济发展，促进消费起到了积极推动作用。

今天《证券日报》社为行业号脉，以“绿色低碳数智赋能”为主题，着眼于我国乳业与绿色发展为引领，以科技创新为动力，以数智化赋能，我们希望在座的专家、学者和金融投资机构为我们行业的破圈发展建言献策。

在此，我从三个方面谈谈对乳业发展的看法：

一是绿色引领，建设高质量发展的乳业，自2020年我国宣布“双碳”目标以来，各行业对绿色低碳可持续发展十分重视，2021年10月国务院印发了《加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系》的指导意见，提出我们要建立健全绿色低碳循环发展经济体系，促进经济社会的绿色转型，这是解决我国资源环境生态问题的基础之策。

站在历史的节点，在新的发展阶段，作为重要的民生产业，中国乳业在寻求产业发展的同时，不断探索更加环保的绿色生产方式，并积极付诸实践。2021年中国乳制品工业协会向全行业发出了中国乳业促进绿色低碳发展的倡议，2022年4月，中国乳制品协会制定并通过了《中国乳业绿色发展行为准则》。《行为准则》是代表乳制品行业绿色低碳发展的原则性的行动目标，中国乳业将在清洁牧场、规范绿色工厂、资源回收利用、碳排放标准制定以及碳足迹核算、促进绿色消费等方面开展工作，促进行业的绿色发展。在绿色发展方面，不少企业已经落实在具体生产实践中。

二是科技创新建设新型乳业，乳制品行业作为我国食品工业的支柱性产业，已经成为技术装备先进、管理规范、产品质量稳定向好的具有先进水平的现代食品制造业，由此培育出许多优秀的本土企业，乳企正在以强大的内生动力，凸显中国乳业的国际竞争优势，乳业也处在由大向强的转变。在这一转变过程中，进一步强化科技创新意识，明确科技创新的地位和作用，加强乳与乳制品营养基础研究，聚焦乳中营养成分的精细化及最大化利用，逐步解决关键原辅料依赖进口的问题。科技创新将助力中国乳业向价值竞争转型。

三是数字化转型，建设数智化乳业。2017年以来，我国已经连续四年将“数字经济”写入政府工作报告，并在“十四五”规划纲要中提出“以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革”。数字化转型从企业层面上升为国家战略。

数字化转型可以使企业在生产运营优化、产品创新、服务创新和产业模式新生态的转变，在数字化转型方面，我国乳业率先实践，积极取得进展。伊利建设现代化的智慧谷，蒙牛投产灵武全球最大单体全数智化工厂。我协会在2023年6月成立了“乳业智能制造与数字化转型专业委员会”，制定了数智化发展工作方向，吸纳了行业、企业专业人士，更多地智能制造与数字化转型工作。已有机构预测，到2025年，70%以上的领军企业将利用数字平台和生态系统能力来调整他们的产业价值链，以适应新的市场、行业和生态系统，因此推动行业走好品质化、数智化、绿色化的道路是今后乳业发展的必由之路。

同志们、朋友们，建功新时代，奋斗新征程，我国乳业发展有韧劲、有动力，练就了创新驱动的本领，为建设人民群众生活加杯奶，乳制品企业要在高质量发展中奋勇争先，在创新驱动、科技强乳、数字化转型、服务民生的责任使命中有担当，为建设乳业强国而共同努力，谢谢大家！

谢谢刘理事长，感谢三位领导的开场致辞发言，我们下面就要进入主题演讲环境，将为大家呈现主题演讲、圆桌对话、报告发布。首先我们要有请上的是伊利副总裁张轶鹏，为我们带来的演讲主题是新质生产力，推动乳业高质量发展。

非常感谢《证券日报》5年来的辛勤付出，也非常荣幸今天能够代表伊利集团参加本次乳业资本论坛。

在伊利，乳业的新质生产力便是以科技创新为主，依靠数字生产力、绿色生产力改变原有传统种养殖生产方式、传统工业制造模式、传统营销服务形式，建立符合奶业、乳业高质量发展要求的新的增长路径，符合数字化时代要求，实现全产业链融合发展的生产力。今天，我想从绿色生产力、数字生产力、协同生产力三个方面，同大家分享伊利以创新发展和数字化驱动绿色低碳转型的相关实践成果。

第一、绿色生产力，推动乳业可持续发展。

伊利来自于美丽的内蒙古大草原，是繁衍多样性生物的美丽大草原为我们孕育了甘甜的牛奶，可以说伊利集团因绿而兴，未来也是向绿而行，我们要用感恩的心守护恩赐我们营养和健康的这片美丽的绿色。

早在2007年，伊利集团董事长潘刚先生就提出了绿色领导力的发展理念，并在2009年将其进一步升级为伊利“绿色产业链战略”，倡导绿色生产、绿色消费、绿色发展三位一体的绿色理念。

近年来伊利集团将“双碳”理念融入企业发展的战略，完善组织建设，设定零碳目标，践行全链减碳，从底层的设计到具体的行动，持续推进绿色低碳管理创新。

在组织管理层面，伊利持续完善可持续发展治理架构，成立“董事会战略与可持续发展委员会”，统筹推进绿色低碳发展。与此同时，伊利还携手88家全球战略合作伙伴成立“零碳联盟”，进一步强化组织力量。

在目标管理层面，在2022年伊利发布了中国食品行业第一个“双碳”目标和路线图，承诺将在2050年之前实现全产业链的碳中和，并制定了2030、2040和2050年三个阶段的具体任务。

在管理层面，伊利集团结合乳业产业链比较长的特点，从牧场建设、工厂生产、物流运输、终端销售等多个环节，创新全生命周期的环境管理模式，打造绿色产业链，引领中国乳业共赴零碳未来。

第二数字生产力，推动乳业创新发展。

我们把数字化能力确定为驱动业务发展的核心的竞争力，伊利集团也是在行业内第一个有自己原生技术团队的数字化转型的企业。我们将数字化转型嵌入到全产业链当中，致力于完善全链条覆盖、全场景渗透、全方位互动、全品类共享的“四全”运营体系，全面的赋能产业链的上中下游，全面的赋能奶业和乳业数字化转型升级。当然全球也正在迎来一场以绿色低碳为特征的产业和技术的变革，很多企业也将技术创新作为实现绿色发展、助力“双碳”目标的重中之重，通过结合乳业发展的多元场景，伊利集团在积极的推动技术创新的研发和应用，推动数智化的能力，引领行业绿色转型。

在上游，伊利创新升级“伊利智慧牧场大数据分析应用平台3.0”，将数字化、智能化先进科学技术与传统养殖业充分融合，挤奶、饲喂、推料，各类机器人等各司其职，有效减少碳排放量，着力打造“绿智能牧场”;在中游，伊利打造智能工厂，在控制中心的几名工作人员就能管控生产全过程，而创新的循环利用技术，提升清洁能源使用率，最大限度减少对环境的影响。截至目前，伊利已打造了5家“零碳工厂”，推出了5款“零碳产品”，累计31家工厂获得了国家级“绿色工厂”称号。在下游，伊利开发了智能洞察系统，平均3.5天就可以完成市场洞察，根据消费者个性化、多元化需求，与1.5亿消费者在线协同共创新品，为中国乳业注入了更多活力。

第三、协同生产力，推动乳业全链提升。

最大化创造全产业链的协同价值，构筑奶业高质量发展的基础，为此，伊利集团开创了利益联结机制，从技术、金融等多方面对合作伙伴给予支持和帮助，从2014年至今，伊利集团帮助合作牧场奶牛的日单产由原来的21公斤已经增加到33公斤，平均每年降低养殖成本4亿多元，这一升和一降帮助了合作的牧场增收近114亿元，推动了全国的560万养殖企业和农牧民走上了增收致富的道路。

各位朋友，随着全球重大前沿技术快速突破，奶业最新技术、最新成果在世界奶业大会上大放光彩，伊利也将围绕产业链布局的创新链，持续的开展奶业上中下游的核心技术的攻关，并通过构建全球智慧链打造新的创新高地。

绿色低碳发展是乳业实现高质量发展的必由之路，实现“双碳”目标的征途上越来越多的企业已经加入了绿色转型的行列当中，作为乳业的龙头，伊利将持续推动创新发展，引领产业链合作伙伴，共创绿色低碳可持续发展的美好未来，谢谢大家！

非常感谢张总，通过张总的介绍我们能够感受出伊利起点在新，关键在质，最后的目的还是推动生产力高质量发展的路径，我们也期待着伊利有更多的创新发展案例，在未来可以呈现给我们。下面将会有请蒙牛集团副总裁魏薇登台演讲，主题是：更营养、更智慧、更绿色、引领乳业新未来，有请。

金秋十月，很高兴与各位再次相聚“乳业资本论坛”。首先感谢主办方的邀请，也感谢证券日报为中国乳业搭建的这个平台，让我们能够有机会，和大家一起探讨乳业的发展趋势和未来机遇。接下来我们就以更营养、更智慧、更绿色这三个维度向各位同仁以及各位领导和媒体朋友一起分享一下我们的心得。

今年以来我们面临的外部环境更加复杂，内需增长乏力，所以乳业面临着更多的压力和挑战，但是在我们看来支持乳业长期向好基本面是没有改变的，一方面是国内经济持续复苏以及消费信心的恢复。刚刚公布的数据显示，今年前三个季度我国GDP同比增长了5.2%，其中社会消费品零售总额同比增长6.8%。

第二个方面，我国人均乳制品摄入量仍然较低，依然存在着较大市场的潜力。第三我国乳业具有独特的韧性和动力，特别是在座广大乳业的同仁都具有逆境迎难而上，捕捉机遇、快速发展的优良传统，在这样的背景下乳业正在孕育着很多新的变化和机遇，在我们看来未来乳业有三个趋势非常值得关注。

首先是乳品更营养。人们对健康食品和营养摄入意识不断增强，丰富的营养、优质的奶源、低糖、低脂、零添加剂、有机认证等等，都成为消费者选择乳制品的重要考量因素。为了满足“更营养”的消费需求，一方面，我们要在市场端，加大产品创新。例如，蒙牛推出国内首个“健字号”酸奶冠益乳，获得了“调节肠道菌群、增强免疫力”的国家认证，累计销量已经超过50亿瓶。今年，我们还打造了中国首款液体蛋白营养补剂品牌——迈胜，全面开拓运动营养新赛道。

另一方面，我们还要在基础营养领域，加强科研攻关力度。例如，蒙牛基于1.2万株菌种资源库和长期的科研投入，自主研发的益生菌PC-01，今年获得了中国专利银奖，这也是我国乳业的最高专利奖。而且这株益生菌目前已经广泛应用在优益C等产品中，畅销海内外。

特别值得一提的是，最近我们自主研发的母乳低聚糖HMO，获得了国家卫健委的批准，成为了这次获批企业中唯一一家来自中国本土的企业，打造了乳制品“中国芯”，打破了国际巨头的长期垄断。很高兴的看到很多乳品企业也都基于HMO应用推出了相应的产品，很荣幸为行业提供创新发展的源泉，不断把蛋糕做大。

第二，乳业更智慧。数智时代，未来已来。各行各业都在推进数字化和智能化的转型，在这方面中国乳业已经站在了世界的前列。今年5月，蒙牛在宁夏银川正式投产了全球首座乳业全数智化工厂。这座工厂可以实现“三个一百”，也就是100名员工、100万吨年产量、100亿元年产值，人均效能比传统工厂提高了20倍，这已经是全球最高的乳业生产的“人效比”。

要让数智化为乳业全面赋能，还需要向上游的种养殖和下游物流销售延伸，形成全产业链的一体化，让行业整体都变得“更聪明”。所以今年，我们发布了AI驱动的数智化双飞轮战略：在供应侧飞轮，覆盖了从一棵草到一杯奶的各个生产节点，实现了每一杯牛奶都拥有170兆的大数据支撑；在消费侧飞轮，则覆盖了消费者互动、智能营销、智慧终端等环节，通过千人千面的营销策略和敏捷的履约能力，精准实现销售预测和智慧终端布局。

得益于消费侧飞轮的战略落地，我们今年还首次发布了全球首个营养的大数据模型MENGNIU.GPT。它目前已经通过了注册营养师、中医执业医师等国内外21个专业认证考试，可以为每个中国家庭提供7×24的营养健康咨询服务。而且我们这个模型是向全行业免费开放的，可以让更多的生态伙伴自由地探索和创造新的场景，让更多消费者尽情享受更智慧的营养健康服务。

第三发展更绿色。生态优先、绿色发展，已经成为行业的共识。今年以来，蒙牛GREEN可持续发展战略落地，带动全产业链六大环节实现全面减碳，持续引领乳业绿色的发展转型。

在上游，我们通过优化牛群结构、调整饲料成分、优化粪肥管理、提升能源效率等方式，实现了牧场的全面减碳。在生产环节，蒙牛旗下拥有27座国家级绿色工厂，蒙牛云南曲靖工厂还成为中国乳业首家国内国际双认证的“零碳工厂”；在下游，我们坚持推进产品物流、包装的“绿色化”，蒙牛率先使用绿色低碳的新能源重卡进行鲜奶运输，旗下瑞哺恩等多款产品也获得了碳中和认证，未来星等4款产品还入选了CGF《黄金设计原则案例集》。

面向未来，我们也提出了“绿色领先”目标，承诺到2030年，将实现全供应链森林零砍伐，并启动了“蒙牛算‘树’”环保公益项目。

这些实践和努力也得到了市场的高度认可。在MSCI最新发布的ESG评级中，蒙牛荣获“AA”评级，这是目前中国综合型乳企的最高ESG等级。而在国资委“央企ESG·先锋100指数”中，蒙牛位列第三，为食品饮料行业最高等级。

各位领导、各位同仁、各位朋友，不论是更营养、更智慧，还是更绿色，归根结底，我们都是要为消费者创造更大的价值，服务消费者的美好生活需求。在此，我们也希望与各位同仁一起，携手共进、互利共赢，创造中国乳业更美好的未来。

最后，也预祝本次大会圆满成功，谢谢大家！

谢谢魏总的主题演讲，我们看到了蒙牛在顺应市场变化方面做出了很多创新的努力，也期待着在行业引领者的共同带领下，我们能够有更好的乳业新未来。面对我们不停变化的市场，不停变化的消费者以及不停变化的消费者的消费理念，我们将做出什么样的选择以及作为，下面我们将会有请凯度指数北方区总经理赵晖来做主题演讲，题目是理性消费下的乳业增长动力，有请。

尊敬的《证券日报》的领导们和企业家们、投资朋友们，大家下午好！今天是我参加第三次、第四次这个会，非常荣幸。

我今天带给大家的主题是机会在哪里。

首先看一下今年整体的发展，快销品截止到今年三季度增长特别乏力，整体只涨幅0.1%，这个数字比我们想象的还要弱。大家都会想今年涨的非常不错，实际上并非如此，到底哪些品类表现好，哪些品类表现不好，大家如果投资股票可能每年都要拍这张照片，最右上角都是表现非常好的品类，比如说像包装水、咖啡、营养补剂等等，这属于疫情前、疫情后表现都不错。这些是属于疫情之前好，疫情过后反而降落了，这些品类主要集中在偏囤积类的产品，米面粮油、速冻这个品类里面，疫情反倒是受红利的，疫情过后反倒回落了。奶酪是在这个品类里面。

右下角就是属于疫情之间表现非常不好，但是疫情过后一下就好了，偏户外的产品都是这样的，也包括像彩妆、护发素、洗发水，疫情期间大家也不洗头了，也不化妆了，现在全出来了，疫情过后迅速上涨，左下角是疫情之前不好，疫情之后也不好，酸奶就在这个品类里面，这些品类主要是集中在要么第一不是真正的刚需产品，要么容易被其他新兴品类所代替，它经常被一些奶茶咖啡所替代，所以它这几年落在左下角的品类。

我们看一下价格和品类之间有没有关系。很多人说今年高端化走不通了，事实上我们看这个数字，大多数品类其实今年还是在涨价的，但只是涨幅没有去年高，这些涨价的前提是因为它们今年的促销变得更少了，下面这个指的是促销，因为促销小，所以价格反倒回去了，事实上并不是真正的高端化，所以很多人问我是不是高端化要放缓，我认为今年是价格分层，某些品类高端化仍然可以走，有些走不下去了，这里我给大家看一下整个牛奶的走势。

牛奶在疫情之前平均几年大概是涨幅2.9%，在疫情三年平均涨幅0.7%，疫情过后截止到目前为止前三季度涨幅负2.5%，大家更感兴趣的到底是人不吃了，还是吃的量少了。

首先吃的量的确少了，从几年前户均60升到55升，到现在只有52升，这是一年比一年少不是说牛奶不重要，而是牛奶被我前面所筛的很多品类所代替，同时我们看到右面是均价，均价在疫情前是每年以3%左右的高端化在走的，疫情三年价格没有上涨，疫情过后价格反倒回落了，所以很多人说高端化在牛奶方面是个问题。这是个有趣的现象，均价是上涨的，为什么牛奶的均价是负的，那是因为最贵的两个奶种卖不动了，这里面最贵的一个是常温酸奶，一个是低温酸奶，这两个奶种非常贵，可这两个奶种卖不动，在牛奶比例里面会占少，所以整个牛奶的均价会回落。

总的来说，给大家总结出了三个机会，主要是渠道向上、消费者向下、产品向内、场景向外，最后是关注两组人群，最年轻的和最老的。

我们首先讲一下什么叫渠道向上，就是今年实体卖不动了，不光是牛奶，实体店所有品类都卖不动了，所以说向上指的是线上卖的还不错。我们可以看到不管是电商还是O2O涨的都不错，第一个概念渠道向上就指的主要是线上发力。但同时我们可以看到线上发力最重要的是发生在O2O等，也就是说即时电商会卖的更好。传统电商还是有点乏力，底下这两个颜色涨幅非常快，所以这两个趋势大家一定要抓住，这就是渠道向上。但牛奶适不适合渠道向上的渠道，我们看到所有牛奶是排在第一位的涨幅，主要O2O排名中占比一年比一年高，所以这块告诉大家牛奶一定可以在渠道向上来做。

第二消费向下，当上线城市卖不动的时候大家可以关注下线，很多牛奶甚至比上线卖的好，主要常温牛奶和常温液奶都表现不错，常温牛奶所有子类里面都表现很好，右面是系数偏移高度的，在下线城市比上线城市卖的更好，这块主要包括四块，常温酸儿童奶、常温乳饮料和早餐奶。但是常温酸奶、牛奶下线城市均价是高于上线的，低温牛奶和低温酸奶是低于上线的，比如说低温酸奶比上线城市低7%，即使是低温的品类，今年的均价比去年上升了好几个百分点，就是均价越来越趋向于上线城市，这就是第一个部分渠道向上、消费向下。

第二个讲一下产品向内，场景向外，场景向内指的是健康，一个是指生理健康，产品里到底有没有添加我想吃的东西，不管是补钙、补能量。我知道三元的晚安奶跟凤凰卫视的发布会我也去了，对很多睡眠不足的人起到了作用，健康对我们有帮助，这块是生理健康，同时大家关注疫情三年你的产品让我的心理健康也很重要，所以跟心理健康相关的品类这两年涨的尤其不错，包括果汁、咖啡，都是在心理健康上给予疗愈的，猫粮狗粮涨的也不错，最近我也看到伊利同事们在朋友圈里发猫粮和狗粮，所以猫粮狗粮是疗愈类的品类，这是指的心理健康。

除了产品向内，我们讲一讲消费向外，什么叫消费向外，所有今年跟户外相关的品类都涨的不错，右上角是野餐，是所有品类里涨的最好的场景，人们都在外面玩，今年旅游比好几年前涨了19%，这是较之2019年前，但是大家忽略了一个数据，这涨了19%的人次里面消费的额只涨了0.1%，都在穷游，都去野餐了，花的不多，但是玩的不少，很多企业看重了这个产品，我的产品是不是适合户外。所以这告诉大家户外是今年的机会，如果说大家做牛奶，大家要记住花色奶和一些乳饮料绝对是机会。哪些牛奶适合户外，哪些适合室内，低温牛奶适合户外，常温牛奶适合户内，它不是哪个场景可以解决的，另外还要强调送礼，我每次都要讲中国是特别适合送礼快销品的渠道，马上就要到新的一年春节了，每年春节一定是个爆发期，把送礼环节送好了，一定非常重要，我也在很多场合下强调过，中国最适合送礼的省一个是山东，一个是河南，送礼占比非常非常大，送礼环节大家要关注，这是第二部分。

最后我们讲一下人，中国是一个分层次非常明显的国家，如果你不知道抓那类，我就让大家抓两类人，一个是老年人，一个年轻人，如果你的产品属于创新类就主要抓年轻人，因为年轻人喜欢尝新，其次如果你要做高端化要找年轻人，因为年轻人几乎在过去十年中所有快销品高端化都是由他们来驱动，不过，当下他们的高端化在放缓，大家也都知道，30块钱的喜茶卖不动了，20块钱卖不动了，现在10块钱都少有人问津了，所以高端化主要是年轻人受到了制衡。疫情期间最稳定的表现的人就是老年人，老年人在疫情三年，在所有品类里面都表现的极其稳定，右面全是绿色的，绿色是正向的，大家都开玩笑说疫情三年谁都可以出事，老年人不能出事，因为他们是家里唯一有退休金的事，在我的数据库里也是这么显示的。

这里举个例子为什么找老年人，第一人数的确越来越多，第二这些老年人又有钱又有闲，还有主见，过去我们说养儿防老，现在我们讲养老防儿，所以老年人有钱有主见，最后我把老年人也分个层，上线老年人和下线老年人在喜欢品类中是不一样的，上线老年人更喜欢是享受性的，功能性的，对我有什么好处，下线老年人更是喜欢新性的字类，包括洗衣液在下线老年人没有流行的品类，目前涨速非常快，最后我预祝这个大会圆满成功，大家如果需要我的数据，来找我，来找《证券日报》的同事们，谢谢大家。

谢谢赵总为我们做的详实的介绍和全年分析，的确特别有助于我们目前所处的市场环境，品类要创新，渠道也要创新，下面我们有请上抖音电商品牌业务乳饮行业负责人徐敏斐为我们带来演讲，演讲题目是：千亿增量 拥抱全域兴趣电商新食机，有请。

各位领导、各位嘉宾大家好，我是来自抖音电商品牌业务乳饮冲调行业徐敏斐，今年的分析是告诉大家我们今天的业务模式是什么样子，我们应该怎么做，通过每一次大会给大家讲一下抖音电商在业务发展过程中跟传统电商的业务模型的差异是什么，所以今天很多的内容可能涉及到一些业务的架构，包括我们业务是怎么打的，同时也会包含一些案例，所以这些内容的过程中，我会稍微简单在这个部分里面抽最核心的部分跟大家分享，我也希望未来这部分内容大家可以一起到线下做落地的分享。

首先我的业务结构会分成三大块，第一块聊一下新的增长，第二块聊一下整个抖音电商新的场景，第三块今天抖音为什么发展起来，以及乳饮冲调大的行业增长过程中我们希望看到新的商品，最后给大家分享抖音电商发展过程中借助着所有的商品和场景，我们在做的一些营销的打包方案，如何来帮助所有的品牌在抖音的生态里面做大量的增长的爆发。

首先讲一下新的增长，增长的部分我们看到抖音今年从原本的兴趣电商也升级到了全域电商业务模型，这个业务模型最本质看到两个增长，第一是货架商品增长达到了130%以上，同时抖音商城整体增长对比去年的增速达到接近300%，另外一个可喜的数据今年电商图文的流量对比上半年的年初接近200%以上的增长，其实这些业务数据亮点代表的是抖音电商在原有业务生态模型的直播、短视频、答播三种路径体系下补充了货架体系、图文体系，这两大体系代表的是抖音电商在未来三年内整体在业务增长过程中最核心的几个业务板块的抓手。

另外看看食品健康，2023年上半年最核心618大促拿到比较漂亮的结果，作者数、日均增长达到了今年的最大的高峰，当然我们今天也是双十一开打第一天，预期在今年开打整个双十一也会迎来整个业务第二个高峰。

下面讲一下场景，场景是抖音在整个业务发展过程中对标所有电商过程中最核心的业务板块，场景跟体系里面，我们会首先讲一个概念，抖音在做业务架构过程中一直在秉持一件事情，不单单做抖音电商，我们是做全域电商，有两套模型，第一套如何在抖音内部做全域电商，第二套如何借助抖音电商整个业务平台做到全域线上电商的发展，我们先讲自己内部的全域电商模型，这套电商模型调用的是抖音在整个全域品牌营销，借助营销全域发展之后完成商品的种草，不管在达人侧种草，还是C端种草，完成整个生意的闭环链路，所以我们在做抖音全域电商里面，今天所有参会的品牌都是我们在孵化和运营的品牌，这部分品牌我们非常希望在明年甚至今年下半年最核心的就是来年的第一年年货节的时间里面，我们来聚焦整个品牌的传播，品牌的品效合一，再结合你们的商品在抖音侧的内部种草，最后完成抖音生态业务架构GMV的产出。

借助这套全域电商模型我们自己也对外在今年升级了一个FACT+S模型，同时增加了今年在商城部分商品卡逻辑，3S模型包含的是搜索逻辑、调推荐逻辑以及店铺达人橱窗逻辑，这套板块单独拆开讲一下，实际落入到业务动作的时候不会做太多描述，具体跟大家说一下我们整体的框架，今天在抖音电商提出核心3S模型里面，重要提出的就是商城、搜索、达人橱窗，做好搜品类、搜品牌、搜商品、搜人、搜热点五大动作，前三大点是非常强势的动作，大家都能够完善落地，但是在抖音部分里面，大家要聚焦做好搜索基础动作以及进阶版本热点合作打造，这是抖音区别于传统产业能够爆发的两大核心阵地。

这个是比较基础，所有品牌只需要去完成商品净持，做好商品基础优化能拿到整个货架最核心的流量，再就是频道，这个板块里面聚合了所有平台内的预算资源以及带动流量加码的资源，所以这是我们所有品牌在做同样货品补贴过程中历史最强势，也是最拿手的部分，希望所有品牌能够拿着最好的货品跟频道里面做一些资源的置换，这也是一些优秀的案例，认养在整个频道里面合作的案例，就不细说了。

另外讲一下今年整个货源侧，我自己的认知是所有的品牌在抖音做的更多的是想要品牌人群以及人群资产这件事情，人群资产这件事情在真正电商落地的过程中，我们希望所有的品牌做好一件事情，就是做好品牌的会员，会员如何去做，如何做拉新，如何做转化，如何做复购，这个业务侧的动作可以通过PPT和未来长线来看大家可以往下落，但这件事情如何跟自己电商业务结合，如何在抖音里面获得最核心的流量，如何获得最核心的用户甚至是老客以及会员在这的复购，这是抖音最核心的动作。前面几个是如何做会员日，具体合作部分就不说了。

再一个是体验，为什么我会把这个事情放的这么核心，以及拿出一张单独的PPT讲，今天在抖音电商做一个生意板块的时候，最后端履约以及商家在抖音平台履约过程中带来的效果，我们的管控比其他的平台更严，并且是严的非常多，所以我们在整个注重用户体验、用户消费链路过程中，希望所有品牌在做好所有生意GMV产出增长过程中，也非常需要聚焦整个体验过程中做好所有服务指标项，我们考核的非常非常严，以及对整个生意链路、直播场域的分发是极度相关，所以这部分是我们需要注意的核心点。

回过头来增长点讲完，就要讲一下核心最强势的内容板块里面在再的办法以及部分的迭代，第一个是图文，2023年上半年提出了整个抖音电商图文专项的项目，这个项目里面包含了免用项目、图文激励项目，这部分代表所有商家今年做好直播，做或达播之后还要完成今天在抖音生态里面的图文这部分业务产出投放工作以及内容准备动作，图文也会成为我们2024年、2025年业务的绝对增量。

下面是中小达人矩阵，案例都不是乳制品，甚至不是乳饮冲调行业，原因是乳制品行业在我手上过去三年时间里面，它的业务增长完全来源于营销达人以及店铺自播，今天在所有达人短视频业务板块里面是做的非常不完善的，这部分我们可以尽量的参考零食的产品，从我业务视角里面看2024年、2025年、2026年已经进入到抖音运营深水区，必须要再好整个短视频业务的生态增长以及短视频生态业务要增长，必须来源于短视频中小达人的分发，这部分达人分发矩阵如何去做，如何通过分发带动整个商城的流量一定是未来三年里面品牌要在抖音获得盈利甚至是打平业务以及获得额外再接近100%业务增长过程中最核心的业务渠道。

今年达人合作已经进入到非常非常稳定和平稳的状态，在这部分体系里面，我想强调的点是最右边的品牌溯源，2023年在抖音电商食品行业的乳饮冲调团队提出了一个溯源场景的专项，把溯源拉出了单独的营销的IP，这个IP代表是希望所有乳品的品牌、奶粉品牌、水源饮用水的品牌，冲饮品牌聚焦在现在室内以外的直播场景去做业务的落地，包含调用牧场、工厂、水源、原产地、户外、草地、雪山这些场景作为你未来做直播达人合作的核心的运营的背景阵地，只有这些优质的内容和差异化的业务的场景的内容才能激发你消费者在你直播间的停留以及在你直播场景里面快速的转化，所以我们今年大量的提出的就是牧场溯源，牧场溯源里面我也举了非常优质的案例就是认养，认养在去年3月份已经启动了溯源，且是去年唯一一个在抖音电商里面做溯源的品牌，这部分做的比较优质的是，它的溯源大量的是跟它的一些品牌的达人去做聚焦的合作，这部分里面带来了业务极端的爆发，爆发做好了一件事情，通过短视频的前期种草，不断去做预热，同时在大促正式期间跟达人邀请到牧场当地，完成接近18个小时牧场专场直播，专场直播背后有一个生动奶牛的状态，包括牛舍的状态，也有非常多主播厂长的人设在直播间里做不断的互动，通过牧场思维的模式，今年在业务生态模式里面带来乳制品增长非常大的爆发，这是我们希望今年在乳制品行业所有的品牌，在未来时间点都应该布局的业务生态的结构。

下面讲一下商品，其实所有的场景，所有的场域、营销，不管你怎么增长，本质就是商品本身，商品本身我们要讲的一件事情就是今年在抖音电商里面是希望所有的品牌将你所有的新品能够拿到抖音电商来做，我个人是这么认为，一个平台能卖，一个新品商品有毛利，且这个商品带来真正的生命最前端的周期，这个平台能够给品牌作为赋能，且让它产生巨大销售增长的过程，才是今年未来跟品牌孵化最核心的点，今年我们帮助了像可乐、雪碧、农夫山泉非常多的品牌，把最核心年度单品在抖音做了非常大的爆发。这部分是我们想要谈判的一些比较大的抓手，既然你把品牌拿到平台来做，今年我给你扶持什么，大量的逻辑是在不同层级的新品给到的品牌更多赋能资源是什么，新品独家首发…这是我希望打造未来新品整个矩阵的框架。

这也是我们几个打造的案例，今年在Q2前段时间拿到所有行业里面最核心的优质单品，我讲一下自己的案例是雪碧，2023年是雪碧的元年，所以我们今年跟整个可口可乐集团拿到了1982年雪碧优质单品，不知道有没有同学在抖音里刷到过1982年雪碧，其实雪碧今年给到最核心的置换的事情是，它把今年元年最优质有品牌费用的商品以及最有热点、最有话题的商品摆到抖音，抖音跟它合作的置换是什么，第一我们跟它合作创新了一个竞拍项目，通过竞拍1982年的雪碧，做到了一个直播间单时实时人数达到10万以上，这种创新带来了所有行业类水饮品牌在这做新品投放巨大的热情，所以这部分最后给雪碧带来的效果，首先差不多有300个社群，100个KOL自主转发整个雪碧的案例，同时货架体系里面的增长单个搜索词超过30万以上，再就是整个雪碧带来了可口可乐集团会员体系增长86%以上，所以这几个案例想跟大家聊的是，今年在抖音电商做好生意的结构需要有新的商品入驻以及新的商品带来更多新的内容性的增量。

另外讲一下今年消费者趋势，后疫情以后，抖音电商迸发出来的就是很多消费者在抖音以及在消费过程中、消费趋势方向，达人选品方向的差异，是减糖热点、功能热点、百分之百新鲜天然的热点，增强免疫力的热点，最后是植物蛋白热点，这五大热点在我们整个业务生态过程中通过商品结构、商家结构和达人选品过程中几大板块看到了非常明显数据上的变化。

最后罗列了一下今年整个货品的趋势，这部分是未来所有行业乳饮冲调大的行业，甚至是食品健康行业在主推爆品上面货品的趋势。最后我讲一些盘货和货品价格机制部分，抖音跟商家在货品组盘这件事情做的非常非常重，我们希望把整个商家体系做到有四盘货，货架的货、内容的货、达人的货以及自播的货，四大板块的货能够支撑整个抖音电商在运营生意过程中，板块体系做货品切分里面最核心的基本盘的事情，只有做好货架、内容、达人、自播四盘货的内容切分，才能做好在抖音生态里面的平衡。

最后是营销的板块，今天品牌在抖音生态里要做增长、业务，基本上是离不开抖音电商里面落有营销场域给大家的赋能，我想讲最核心就是平台IP，今年所有公司的预算以及政策都会聚焦在品牌IP的头，包括品牌新品、新锐发布、会员日。这几块我们希望未来所有品牌能够跟抖音电商做比较深度的共创以及打造。后面是一些对应的案例了，我的内容就分享到这儿。

最后我们还是希望借助这次分享的环节，跟所有的行业和品牌聊一聊明年在抖音电商如何继续发力，借助你们上投入、资源的置换，双方带来更高增长的方案，也感谢《证券日报》的邀请，谢谢。

谢谢徐敏斐为我们所做的有关抖音渠道的一些介绍，的确给我们提供了很多新的想法，下面我们要在大家的见证下共同发布一份非常重要的投资报告，证券日报社研究院联合海通国际联合发布第五届乳业资本论坛投资报告，将会在这里为大家呈现大家，希望为各位朋友带来独特的价值，有请两位领导共同登台为我们发布报告，有请上证券日报社副社长康守永与海通国际董事总经理闻宏伟共同上台发布这份重要的报告，有请两位！

现在两个启动装置已经呈现在台上了，请两位领导的手对准发布装置，我们一起来倒计时，五、四、三、二、一，发布！

谢谢两位发布领导，请归座。这样一份报告同时将会在证券日报网食品频道和大家呈现，如果有进一步关注这份报告的来宾可以和《证券日报》社的同事进行详细了解，论坛进行到现在，主办方为大家准备了一个小彩蛋就是抽奖环节，现在请控台的老师把二维码呈现在大屏幕上，掏出手机扫一扫这个二维码，可以进入我们的抽奖池，我们将会在今天的论坛上进行两次抽奖，为大家送上十份大礼包，这些奖品是来自伊利、飞鹤、美赞臣、君乐宝、蒙牛三只小牛、澳优、锦旗生物、光明乳业、均瑶润盈、妙可蓝多、养乐多等产品的盲盒大礼包。下面有请中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超进行第一轮抽奖。十位来宾都已经在我们的大屏幕上呈现出来，据说您的手机上也会有一个您已中奖这样的提示，您可以凭借这个页面到签到处领取属于您的盲盒大礼包

下面将会进入到本次论坛的圆桌对话环节，第一场圆桌对话的主题是“数智赋能与价值重构”，有请参与本场圆桌对话的各位来宾，他们分别是：

现代牧业执行董事兼CFO朱晓辉

卫岗乳业副总裁雒彦

越秀辉山控股数字化中心总经理王子丰

伊利集团数字科技中心数字化规划总监孙丽

北京和牧兴邦网络技术有限公司总经理王智

中国农垦产业发展基金副总裁殷琨

各位来宾都已经就坐了，本场有45分钟时间，时间还是蛮紧的，所以我们尽快地简短地说，与大家分享更多的精彩观点。第一个问题，在数智化时代乳企如何利用数智化来助力企业的高质量发展？首先第一个问题地给到现代牧业的朱总，养牛种草是几百上千年来行业都在做的事情，现代牧业作为业内的龙头企业，您是如何看待数智化带给畜牧养殖业发展的空间，我们据说已经解决了苜蓿草卡脖子的问题，我们现代牧业又是如何通过数字化种植实现企业的可持续的发展，请您为我们解答一下。

说到数字化转型，伊利从2009年到现在有非常久的实践，我们有非常全面化的数字体系，数字化转型从能力到应用到成体系，一路走过来，有两个层面的价值，一个层面是对我们业务的赋能，第二个是工作方式、思维文化层面，业务赋能在内部有三个层面的考核，第一个你能不能赋能增长，第二个能不能降本提效，第三个是新的模式创新，赋能增长这件事情，比如说我们在媒介营销、电商上精细化的运营，在渠道、为经销商赋能，促动销，通过一系列数字化能力、技术、手段、模式去做，降本提效在这个过程中我们会有自己的算法团队，从原奶调拨、时效、调拨的成本，在生产环节精益的生产、排产，甚至在履约、仓储、库存周转、消费者一盘货的探索，节约成本。第三个就是新模式的探索，包括产品创新领域、产品+服务和健康生态的结合，以及我们推进整个乳制品首推全渠道一盘货的模式，其实它需要大量的，比如我的分仓的布货、品相规划、共享的库存等等，都在伊利有很好的成果。

第二个方面正因为伊利内部不是说一拨人，专门数字化或者数字科技中心，其实它已经深入到我们的业务，从产源、生产、物流到营销环节，让大家充分的享受到了数据技术的红利，所以在思维上，我们既要做好现在的业务也要关注最新的趋势，最新的动态，最新的消费者趋势、喜好以及跟生态的合作，改变了我们思维的方式以及开放拥抱的心态，以上是我们两个层面的价值。

之后，我们还是会非常坚定的认为数字化转型一定是伊利成为核心竞争力不可或缺的能力，所以会在前面讲大的上下游、企业内部、人才的培养，甚至我们把这样一些能力已经在上下游，在社会对外做一些输出和分享。

首先我们叫数智牧业，肯定是个趋势，在座各位嘉宾都是企业领导，都在实践，有些企业我们也参与了一部分，在这方面我们会有一些思考。首先，数智牧业已经超出了早期所说的信息化建设，信息化建设更多是计算机系统的上限，它的交付更多关于系统功能的交付、流程的交付，数智牧业的核心目标更多是价值的创造，不再是一套系统，更多是嵌入式的，与业务紧密绑定，共同创造价值的过程。因为我们聚焦比较上游一点，聚焦在牧场再往上这一大部分，这部分我们叫做乳品厂的第一生产车间，因为乳品厂第一生产车间不在乳品厂，在牧场，因为它决定了质量，决定了成本，决定了品位等等东西，所以在牧场这个领域来讲，数智牧业建设更多聚焦在三个点，为乳品厂提供更安全、更高品质、更低成本的奶源，这就是整个数智价值创造过程中的聚焦。

现在来看，这个聚焦在社会实践方面也走了一些年，大概分成两部分，第一步是面向以牧场生产为核心的，它的业务流程为引导或者引擎，带动上下游的链接，以牧场的流程为核心，会把上游的饲料兽药社会化服务企业流程嵌入进来，以乳品厂对奶源的需求、特种奶需求、季节调节为需求制定生产计划，最终会让整个产业链流程全部打通，一个平台上进行生产，第一步会实现效率的提升，我们认为这是第一步。第二步是2B的概念，当各个企业业务流程联动在一起就会形成很多切片，我们叫数字画像，比如产品画像、技术产品…

未来会形成算法中心，这也是和牧兴邦全力投入的地方，可以想像在未来整个产业的流动、生产要素的流动、技术方案的研究和落地都是通过算法来推动的，数字来进行跟进的，数字化结果来验证的，这是我们基本的思考。

我们中国农垦产业发展基金2015年在党中央和国务院共同批复下由国家财政部和农业农村部共同发起，国内主要大型农垦集团，像北大荒、北京首农等国有农垦集团联合央企共同设立的一支国家级农业产业基金，这是我们大概基本的背景，因为中垦基金在主体赛道分成三个方向，包括农业科技、农产品现代流通、下游品牌消费，因为整个乳企在中垦基金投资所有重要农产品里面粮油肉蛋奶、预制菜、餐饮工业链中乳业是非常大的赛道，它又是涵盖了从一产、二产到三产整个领域，所以在整个投资和陪伴企业发展过程中，乳业都是中垦基金很主要投资的布局。

刚才主持人问到在数字化的探索上，因为我们从投资机构的角度，从国家级农业投资机构的角度，我们在农产品不同领域的数字化都做过很多企业的一些沟通和交流，其实在我们回过头来看数字经济和农业各个赛道融合的角度，这个成熟度是差异比较大的，在很多领域会存在数字经济融合的卡点和难点，但相对来说，我们觉得乳业跟数字化融合的成熟度是最高的，它有方方面面的因素。因为我们看的整体一个产业，农业领域的数字化的前提有三个化，第一要规模化，第二要设施化，第三机械化，如果没有规模、设施和机械前提上数字化很难推进，所以我们为什么会愿意在乳业数字领域，包括这次参会不少的嘉宾领导我们也在进行探讨，我们坚定的看好乳业数字化的创新和变革，在我们所关注米面粮油、肉蛋奶真正数字化可能会成为一个标杆细分领域的站点。

具体到企业，我们从投资机构来看认为是两点，第一要做好内功，第二借好外力，本身数字化转型不是简单数字技术的叠加，首先需要内在机制文化的变革，第二，数字化现在需要借力更多合作伙伴，融合社会各界力量一起做，包括像数字工具各个生态企业的加入，包括下游全链条消费者运营数字的介入，我认为真正未来乳业的数字化不仅仅只是乳品企业一家的数字化，是整个生态链条的数字化，我们作为农业基金，中间扮演更多是一个杠杆和桥梁的作用，把自己更多的从一个投资+产业资源的赋能，帮助我们很多企业来做，比如说像我们中垦基金投资的背投企业，像国内我们推动完达山乳业进行数字中心的构建，帮助它和线上线下多渠道数字化连接，这是我们能做的，但是在这个前提基础之上还是企业本身的机制和文化的变革，这个是一个内功的基础。

关于重建价值的提升，我想从现代牧业的实践来说是两方面，一方面我们还是坚持一个成本领先的战略，因为实际上牧业受国际化的影响是很大的，我们学的其实是美国的集约化养殖的模式，新西兰和澳大利亚、欧洲可能是放养的模式，原来他们的成本是我们的一半，但是现在随着我们效率的提高，像现代牧业基本上单产已经冲到了将近13吨，我们公斤奶的成本已经跟国外的差距是差了几毛钱，未来随着数智化进一步植入和业材一体化分析的深入，我们不仅在饲喂成本、其他现金成本上都会有不断下降的空间，缩短了跟国际原奶价格的差异，我们原奶成本的下降会带来产品的竞争力，这是第一方面。

第二方面是产业链的延伸，我们以苜蓿草为例，自给率只有50%，未来学了国外的一些先进的种植、收割、育种的技术以后，国产替代以后，出饲料的成本会下降，包括刚才讲到的青贮质量的提升，会带来公斤奶成本的下降，同时在产业链的协同方面，原料饲料的成本也会有所下降，这样整体成本会下降，未来自给率会是提高的。

每个乳企都应该是整个价值链的核心，比如说我们的前端，我们在近年通过数智化技术和国家的一些政策性的引导，在前端做了非常多地方牛种的保护，第一方面保留了我们本身可以挖掘出来的价值，第二方面我们现在已经有十个大型的智慧化牧场，就在江苏北部、山东南部布局了10个现代化的大型牧场，通过牧场所产出的有机肥就可以支持当地的花卉养殖的产业链，通过牧场带动起一起产业链来，尤其整个华东地区是中国经济最为活跃的地区，对于生鲜农产品的需求是非常大的，如何能够更快更便利获取有机肥，每个牧场都为这个产业链创造了价值。今年大家觉得形势不太好的情况下，今年年底我们会在南京投产最大的地温工厂，对于整个行业的发展是有信心的，我们也让江苏从一个乳业消费大省到一个乳业生产大省的转变，通过我们企业的力量带动整个行业，带动一个区域。

从后端我想给大家讲一个小故事，大家可能了解，也可能不了解，乳品的消费有非常多的消费场景，我们有一个重要的板块业务是巴氏奶的低温订户业务，每天早晨送奶到户，从这两年突然发现订户业务发展非常快，这里面就是一老一小，早晨孩子要上学，他的消费习惯是在家吃早餐，老人可能去超市现场购买的腿脚不灵便还得带回来，这个业务完美解决了这个消费场景，这个消费场景可能已经伴随着卫岗90几年，但是近年来我们通过更智慧化的物流嫁接到毛细配送网络上，让整个城市的覆盖更加密集，所以我们今年也在山东投入了一个一体化的加工基地，未来大家可以享受到更新鲜、服务更加好的卫岗牛奶，这块是我们对于数智化，规律整个产业链的价值赋能。

我分享两个观点，一个也是基于刚刚介绍辉山全产业链的特点，特别现在消费者非常理性，对于产品的质量和品质要求越来越高，全产业链这边刚刚介绍了，辉山讲一句话好牛奶是种出来的，所以从苜蓿草，从青贮饲料刚刚已经提到质量的保证，产出一杯高质量的牛奶这是企业应该做的事项。刚刚提到全家，跟全民我个人认为还有一个差别，辉山有一个特色叫娟姗奶牛…

通过这个作为突破口，希望全家在品牌认知度上达成共识，我们还是重点关注家庭中妈妈这个角色，比如小孩吃什么奶粉基本都是妈妈去决定的，所以我们在一些品牌营销、媒体的宣传以及妈妈群里面，会注重关于娟姗特色牛奶功能的宣传，希望这个作为一个突破口，把儿童奶、A2奶和初乳、成人粉和老年粉能够逐步带到家庭里面去。

因为这个话题很大，我们讲几个场景，数字化当然它是数字推动算法来驱动的模型，比如说乳企经常会有这样的痛点，奶源具体的供应不平衡，比如夏天是最缺奶的时候产奶是最低的时候，冬天不缺奶还要处置这些奶，每年的投入都不是一笔小数字，从全国看更是一笔天文数字，但是这个是可以通过奶价调节，通过乳企的奶价调节到牧场繁殖方案、饲养方案的调节，能够达到一致，但中间需要找到一个平衡点，这个平衡点目前来讲是没有的，随着我们刚才讲的数字牧业第一阶段的完成，数字链条全部打通以后，这个点是容易找到的，而且这个点是个动态的，是需要不停的调节和上下游的互动，达到默契的，为这个行业汇集了很多钱，这是第一个价值重构。

乳企第二个价值重构，尤其大型乳企我们的一些客户都在向一些特种奶、特色奶粉去转，比如高钙奶、A2奶、富硒奶…21你要向市场证明你是有机的，你是娟栅，这种过程也是数字牧业建设过程中很重要的一点，我们有些客户特色牛奶最高毛利能做到38%以上，这是个很可观的，在液态奶上，这是价值重构的两个场景。

第三个场景牧场自行运行，中国牧场除了在座各位大型集团牧业以外还有很多社会牧场，社会牧场没有集团公司的采购实力、研发实力、技术服务实力、现场管理能力都没有，他们的提升代表整个中国乳业的提升，并不仅仅是一个伊利或者蒙牛的提升，全国的提升需要很强的技术导入，这个技术导入传统是靠人培训人，随着数字牧业诞生以后，是通过系统派工单、计算机安排去做工作，而不是人去做工作，对行业提升会有巨大的帮助。

价值重构这个词比较大，从我们中垦基金的角度，奶业振兴就是高质量发展，中国的乳业已经从单一产品竞争走向了全链条生态环节的竞争，落实到我们这只国家农业基金，我们在奶业振兴价值重构链上主要做两件事，第一件乳业上游提质增效，我们还有大量的事情要做来支撑整个产业的健康发展，因为我们现在整体的奶源自给率是60%多，要达到70%，这部分的缺口是要在近几年就要完成，第二个牧业上游再往前溯源到整体奶牛的育种以及高质量的饲草，这是在乳业消费端前端产业链做的事，也是价值重构的基石，这是中垦基金主要在前端干的事。

第二我们更多在消费端推动投资的企业以及现在正在接触的比较有创新性的企业在营销端，无论新的产品的投放还是新的场景的碎片化，还是新的营销渠道的裂变，跨境营销，促进消费的创新我们也在不断的投资和培育。

   本场圆桌到此圆满结束，谢谢大家。刚才我们就数智赋能和价值重构进行了一个充分的讨论，迅速进入到第二场圆桌的环节，这场圆桌主题是国产奶酪产业的创新与发展，要请上参与本场圆桌的对话嘉宾，他们分别是：
    酪神世家创始人郭本恒
    奶酪博士创始人陈昱桦
    牧堡（上海）食品科技有限公司常务副总经理岳泰广
    妙可蓝多公共事务及投资者关系负责人胡宗田
    乳业专家宋亮
    海通国际证券董事总经理闻宏伟
    刚才在活动的一开始就和大家预告了本场论坛会关注一些细分的领域，我们马上迅速进入内容，首先来聚焦一下奶酪的创新，从喝奶到吃奶的确这是生活方式，消费行为的蛮大的变化，首先请教陈昱桦总，据说陈总刚刚从国外回来，您看了一下国外市场，您觉得奶酪是国外的传统产品了，它现在市场创新有什么具体的行动吗？

首先第一个，这个赛道我们毫无疑问肯定是看好的，中国的奶酪发展实际上是近十年的事，奶酪业务在中国高速发展也就是近五年的事，大家知道从白酒到啤酒，白酒在中国市场高速发展也就这十年，发展历史也就八十年，啤酒从80年代进入中国市场，真正高速发展是2000年以后，20年的消费者教育，在早期的时候大家知道啤酒很多人不认，奶酪的发展在2015年之前，中国奶酪业务发展是很缓慢的，当时我知道像很多企业都尝试去做奶酪，但是并没有太好。2015年以后奶酪业务逐步的率先在餐饮，特别是酒店、特渠等方面开始发展起来，后来我们知道有一款百吉福儿童再制奶酪，掀起了中国奶酪再制化发展，中国奶酪的发展从刚才陈总讲的内容能听出几个意思，第一个中国的奶酪发展一定要符合中国人的消费习惯和消费特点，要按照中国人的消费方式来进行创新，第二个到今天为止中国的奶酪业务还在增长，2023年我们分析了一下，从现在的奶酪结构来看，70%的奶酪在餐饮、烘焙、特渠，30%的奶酪业务在家庭自制、再制奶酪业务，再制奶酪业务主要是儿童再制奶酪业务作为一种零食产品，所以它的容量比较小，大概就一百个亿左右的水平，这已经不错了，作为一个零食产业已经不错了。

第二点在奶酪的发展来看，我们知道近5年，大家可以关注一下三四线以下地区的咖啡馆、烘焙店增长非常迅速，2023年中国整个市场的烘焙店大概有10万家，比2012年增长了5倍，可以看到在三四线城市有很多个人咖啡馆，也看到一些连锁，像瑞幸在三四线开店，另外还有餐饮，大家知道近十年餐饮一方面是西式餐饮发展。另一方面是中餐的西化，很大程度也带动了奶酪的发展，比如有烤奶酪、芝式火锅等等，都在潜移默化推动中国奶酪的增长，大家知道在中国这个古老的国家里面，我们的蛋白主要以植物蛋白为主，所以都在中国发展有近千年的历史，而豆腐在中国现代发展已经成为很多食品的一个基础原料，奶酪在中国发展仅仅才有不到20年，在中国高速发展大概也就是十来年，每年大概增长10%的水平。

所以奶酪在中国未来发展有非常大的空间，我们知道一个国家的强大除了经济以外还有消费，消费里边我们可以看到人均的优质蛋白的摄入也是可以看作一个国家强大的标志或者标准，优质蛋白里面我们知道奶酪是非常重要的一个代表，奶制品是非常重要的代表，所以奶酪在中国的发展前景很大，但是从发展的历程来看它需要很长的时间，它需要不断的教育，它需要一代一代人不断的适应它，比如奶酪这些年为什么发展的很好，因为现在90后、00后在大批的吃奶酪，当然你要让一些50后、60后的人吃奶酪那是不现实的。第二个一定要创新，创新的方向就是如何让奶酪成为中国消费习惯、消费偏好日常生活中的一部分，比如我们现在吃的即食产品、再制产品、预制菜等等，能不能把奶酪融入进去，所以从奶酪品类创方面，在这个领域有很大的空间，我们认为中国奶酪业务未来整个市场容量来讲，基本上能达到千亿，目前仅仅是儿童再制奶酪业务已经达到了百亿，所以奶酪对于中国的消费来说毫无疑问是最重要的一个组成部分，但是从未来的供应链和构成来看，我们认为奶酪这个东西还是考验一个国家的禀赋资源，所以我们认为以国外优质奶酪为基础的发展是一个必然的趋势。

今年我们看到很多数据，包括今天也有两位嘉宾和我们分享了很多线上线下的数据，关于乳制品我们能找到一些看起来比较乏力的信号或者是数据，但是我们想拉长时间来看，因为国家统计局的数据每个月都有发布，乳品的消费在疫情前都能保持4%到5%的增长，疫情期间这么艰难，平均的增速也是3%到4%，今年1-9月，昨天晚上出的最新数据是3.8%总量的增长，所以我们就能发现当更多的子行业其实已经没有增长甚至开始下滑。

第二个这是第一个今天谈的奶酪的产品，毫无疑问不管是从欧美发达国家的经验还是跟我们临近饮食习惯更相似的日韩国家来看，都是乳制品消费升级过程中要经历的阶段，只是说在我们国家这个品类由于消费习惯的原因，由于它进入的时间相对比较晚，刚刚前面的嘉宾给了定位，它可能现在只发展到1.0阶段，接下来围绕整个奶酪大的方向是毋庸置疑的，反而我们在纠结短期数据的时候是容易造成一些长期经营或者投资上的误判，所以这个大方向毫无疑问，接下来就是结合我们的生活习惯，我们的饮食习惯，我们的人群的结构，能不能再找到第二个第三个像儿童奶酪棒比较有中国独特消费习惯的产品切入进去，如果有更多的形态更多的产品适合大众，包括今天中午我们跟胡总共进午餐的时候，他谈了他们一些新的产品，可能很多就是适合成人，适合老人的，当几个一百亿的规模起来之后，我们再谈奶酪，可能大家看到的空间就更为的广泛。

酪神世家的强项就是产品的创新，我们一直在秉承着一个原则，比如说奶酪棒在做的时候，因为酪神最大的两个优点一个钙，一个蛋白质，但是儿童成不仅仅需要这两个维度，所以我们就提出了五维的概念，视力、脑力、消化力、肌肉跟骨骼全面发展，奶酪棒有着一百多亿的市场，我们要在消费人群上进行扩大，过渡到所有的人，乃至家庭，为此一个星期前我们上了一款新的奶酪，就是五维素然奶酪，针对年轻女性，开发的基点第一个口味上一定要好，另一个在满足功能需求上应该是在所有产品里边是创新的，不仅仅是乳汁产品，我们感觉女性在营养方面最需要什么，比如需要抗氧化、需要补气血，当然奶酪自身的骨骼的建设，包括有些自护，再一个把益生菌这一块加上，还有一个代谢，因为一个产品能否成功，最关键的除了口味以外就是满足消费者需求的能力，你要解决他的痛点和难点，这是一款常温产品，在口味上肯定是好的。

另外奶酪棒这个产品它的定位我觉得是出现偏差的，奶酪棒并不是零食，它是一个满足儿童最重要需求的一个营养品，它是一个刚需，它不是零食，因为给消费者的感觉，零食对于家庭来说父母是不愿意让他消费的，他能不吃就不吃，而一个满足他生发育需要的东西是必须吃的，因为奶黄金，乳制品都是一个刚需，由此基于奶酪又高于奶酪的产品怎么不成为一个刚需呢？我们就是按照这样一种路径，一定要扩大消费的人群，而且这个东西是刚需的，它消费的频次就会非常高，因为有些产品，由于它口味的问题，可能它的渗透率会很高，但是它的消费频次很低，比如说像马酥这些产品大家做披萨饼，可能一年做一次两次，这样的产品就可以推断它的生命力到底是什么样的。

谢谢各位来宾为我们奉献精彩的圆桌对话，第二场圆桌到这里就结束了，下面进入第三场，第三场就不是我来主持，后面请出本场圆桌对话的主持人热心肠生物技术研究院董事长、院长蓝灿辉先生。

有请对话嘉宾：

一然生物董事长赵林森

均瑶润盈生物副总经理孙江伟

锦旗生物研发中心总监郭新梅

IFFHealth亚太区战略市场和产品管理总监陆涛

恒天然益生菌事业部负责人王乐濛

有请各位登台。

IFFHealth益生菌业务就是以前杜邦营养与生物科技，所以在这个领域里边有几十年上百年，相信今天在座很多乳品公司几乎都是我们客户，有几十年的合作经验。回到益生菌这里，如果今天我们去看整个益生菌行业的发展，其实是百花齐放的，在过去这几年，特别是益生菌期间，益生菌产业攻城略地，在不同的领域都有很多的发展，一方面消费者的确有这个需求，第二个跟大家在这个领域里所有的厂商，大家一起在推，还有政府、媒体、学会做了很多的工作，现在市场上消费者的选择是非常非常多的，这是一个完全竞争的市场，所以用垄断这个词来说其实是欠妥当的。

以IFFHealth为代表国际的企业，可能起步比较早，我们有几十年、上百年的积累，你只要是投入总会有机会超过，这是投入大小的事情，这是给到一部分的竞争优势，大家看到无论国内国外厂商、研究机构不断在做研究，益生菌这个产品跟其他原料不太一样的是，它的研究远远没有终止，有一些产品的研究基本上就这样了，因为我不是维生素专家，但是你会看到益生菌在微生物组学不断的研究，不断的出来，所以为什么说整个行业大家都很看好，觉得有很大的发展潜力，而且益生菌菌株的功效是在菌株的层面，不是整个益生菌，不同菌株之间的功效不一样，等于赋予了无论是乳品还是饮料，还是其他，非常多的可能性，不是说益生菌乳品一定是个肠道的东西，虽然以肠道出发，可以是免疫，可以是体重管理的，可以是其他的，这有很大的想象空间。另外一点今天是乳品的论坛，现在已经批了14株用于婴幼儿食品的菌株里边，差不多IFFHealth可以提供其中的6株，这个也是到我们的很多合作伙伴空间，比如在婴幼儿配方奶粉里面，在酸奶里面，乳酸菌饮料里面，包括在奶酪里面我们都是有涉足的，所以益生菌跟乳品是天然的结合，最早就是从这里开始的。

再回到刚刚讲竞争和垄断，这个行业是非常多的，大家共同努力才把这个行业从默默无闻走到今天，我们是在十几年以前在北京投了个工厂，当然也给到我们一定的优势，但是那个时候投工厂压力很大的，没有生意的，整个市场特别是外企投个工厂下去，又没有生意，压力是非常大的，因为我们在这个领域有那么多年的经验，非常了解中国市场，所以才会投，这些东西都是那么多年来市场培育的结果。无论是国内国外，最后我们是给到消费者一个适合他们的产品，他们满意的产品，也给到合作伙伴成长的空间，往大了看，虽然互相是有竞争关系的，我们一直说竞合，竞争和合作，一起把这个市场做大才是最重要的。

确实像蓝总所说的，大家对于恒天然的了解更多是在于乳品方向，我们全脂、脱脂、奶酪这些产品，对于益生菌的角度来说，我更愿意称我们自己是一个经验丰富的后来者，经验丰富在哪里？我们恒天然的微生物发酵中心建立是在1927年，到现在也基本上有100年的历史，建立之初是从酸奶、奶酪发酵菌开始研究，慢慢开始建立我们自己的菌种库，目前菌种库有4万多株的储藏，算是全球最多跟乳品相关的菌种库的来源。第二点为什么我们叫后来者，我们真正进入益生菌的市场也不过短短的五六年时间，在这五六年的时间，我们公司是一直非常坚定的认为益生菌的市场是一个非常积极的，非常非常大的市场，整个历程走下来，从刚开始所有的客户，当我去坐到客户面前的时候，人家问我第一句话是什么，恒天然还做益生菌吗？这个问题到了今天我可以跟很多客户坐在一起聊行业的发展，未来可以开发的东西，这是我们很自豪的一点，恒天然有一些内部菌种品种不断的开发，像今年在蓝总肠道大会上发布皮肤健康的菌，去年9月份发布的健康营养的品牌，其实都是我们愿意在大健康，在健康营养行业中继续探索的一个尝试，对于我来说目前益生菌行业是非常非常健康的行业，我们从最基本的来看，益生菌的益生两个词直接传递给消费者的就是这个产品对你的健康是有益的，我们在不断往下面去看益生菌的产品，从最基础肠道健康慢慢做到不同功能的细分，做到免疫、皮肤、体重管理、女性健康等等，我们也有跟不同的功能性产品的结合，做到益生菌、益生菌+，像跟儒林之的结合…胶原蛋白等等皮肤管理，益生菌也是逐步往深、往广了走。

我是非常同意陆涛总刚才说的，我们是在竞争的环境中共同成长，只有我们不断的推广益生菌，才能使益生菌向一个真正正确的方向去进行，我们去讲益生菌背后的临床，我们去讲益生菌的存活率，去讲只有足够多的剂量到达肠道才能表现出它的健康功效的益生菌定义，对于我们这些益生菌的行业人来说，只有把这个盘子越做越大，大家才能在这个领域里面做的越来越好。

疫情期间，益生菌确实是一个井喷的市场，我们作为原料以及加工厂发酵能力不足，但是还好，我们依然为大家准备了一个新的工厂，大概产能达到500吨，相当于原产能的三四倍，我们逐一跟着需求在上。解析来，提出三点，一是如何加强我们的产品研发能力、产品设计力，所以我们也跟各大院校，我这半年也没闲着，4月份弄完以后第一站跑到南开，又跑了中科院，又跑了上海复旦、深圳，产业化联合，同时内部加强开发，在原来产品的基础上，比如说我们跟新希望做的产硒酸奶，还有睡眠酸奶，最近能够定制达到肠道的益生菌产品，还有一些新的功能方向不断在做，最近我们也在产品力上，想益生菌到底是什么，这个小小的生物应该充当着什么价值，它为什么让我们可以睡了，可以肠道好了，我估计可能是通过营养的干预，它给你做了代谢和刺激代谢，它的东西丰满了你的细胞，让你免衰老，所以开始了新的生物+营养的研究，这是第一步。第二步这么多年来，我们在益生菌产业化能力上还是做了很多功课，益生菌从早发酵不出来，第一年创业种根本做不出来，给君乐宝无法供货的，所以我们这几年在产业化能力、产业化工艺技术上大力的加强，从菌株的稳定性以及成本上也是做了非常多的优化，也给我们终端客户提供了品质还不错，成本很好的产品。

第三我们是服务于药店渠道、母婴渠道、电商渠道以及自己的品牌渠道，所以说我们如何赋能于这些客户，如何让我们的客户更加舒服、更加开心，怎么能把益生菌的科普讲的更好。反正通过这三个力，希望依然能够不断的学习，不断的进步，为益生菌的行业做出我们应该做的贡献。

按照蓝总的说法，可能我们回归到产业上确实有很多的产业在回调，但是对润盈来讲我们感觉回调的力度，受益的情况比较好，包括客户的结构、客户的质量等等都有比较不错的跃升。回想这件事有两点我感触很深，第一个业务的发展核心还是要靠基础研究，均瑶二十来年坚守益生菌这个小小的赛道上有一点做的还可以，做不了别的只把益生菌核心做好，偏基础研究，另外就是质量体系把控的还是相对比较紧，风口来的时候把你吹起来的时候你能不能接得住，你的产品出去客户满不满意，让客户满意，再加上你有不断推新的能力，给客户做出更多更好的产品，基于我们前期的积累顺势而为。

第二点再把自己放在一个宏观的环节领域，我们都说自己是船长，又是船员，在益生菌这个赛道里我们面向的不仅仅是产业内的人，更多的情况应该面向消费者，从人均消费的情况来讲，消费指数还是比较低，我就在想一个问题，我们不管是通过自己还是通过下游客户，把产品交付出去了，是因为相信益生菌而买了这个产品，如果益生菌的质量达不到消费者预期的时候，其实消费者放弃了，已经不是哪个品牌的益生菌，他是放弃了整个品类，所以我觉得这是跟所有的友商面向共同的努力，在这个阶段如何能够提质提效，这个质是包含原料本身也好，我们给的解决方案也好，交付产品的质量，效果，我们不能去做过度的夸大，从技术本身，如何能把研究出来的东西传递出去，让消费者因为第一次吃了这个产品之后，或者服用这个产品之后，相信这个产品带来的赋能跟魅力，这样对整个产业的发展才更有利。

研发上面我们是要立足业绩增长的短期要求，同时要考虑长远发展的深入布局，夯实基础，努力前行，具体表现在三个方面。第一个其实是在产业化研究方面，我们更多的讲益生菌的基础研究它的健康益处，它的作用通路，它的机理，其实这两年中国高校发表科研的文献在世界上是数一数二的，但是回归到产业界来讲，我们在工艺技术真正的关键环节，它是一个长期的过程，不仅是工艺方面，更多的还有对企业的设备升级、产线升级的挑战，所以锦旗在面临高速增长的市场需求的同时，我们开始布局新的生产线，在江苏淮安厂二期工程得益于澳优、伊利的加持投入1.2个亿进入新产线的升级和扩建，下个月投产，欢迎各位同仁莅临指导。我们通过工艺攻关，在生产的技术端能够提供质量稳定的、成本可控的，真正有作用的益生菌，才能把我们的科研，我们的好产品以正确的形式送到消费者手中，真正让它服务于民，这是我们做的第一点。

第二点是深入洞察消费者不断变化的需求，在后益生菌时代消费者对于益生菌的健康概念有了极大的提升，它跟免疫已经直接挂钩，但实际上在血糖代谢、血脂代谢等等各种领域，消费者的需求还不是很明确，如何引导消费者正确的明确他自己的需求，并且把这个消费者需求或者是未被发掘的隐藏的需求转化成企业合适的研发方向，正确的产品设计，这个是我们这么多年来一直在做的，尤其是在最近，只有符合市场的需求，满足消费者的需求，才像孙总所说的，你才有选择你不选择别人，才有不断的复购。最后就是产学研的深度合作，最后归根到底是长期投入的过程，跟江南大学协同创新实验室不断深入挖掘新的菌株、新的功能，比如说排塑化剂的，还有生物富硒、生物富锌对生长发育促进的作用，在未来跟如结合过程中就会提供更多的循证技术的支持。

这个问题有点大，从生产技术这方面，刚才提到研发，我们研发能力很强，不断有新的产品出来，包括第二代益生菌，我们是第一家做到AKK菌大规模的量产，这是几年发布的信息。来谈生产技术，蓝总也提到益生菌从实验室里出来，实验室我们发现了一株好菌，发现它有很好的功效，但是一路上真正让它变成消费者可以买到的终端产品，这个路是很长。因为我们有多少株菌，菌株库里有12万株菌，真正看到商业化一直在用有很多临床的菌也是有限的，举个例子，我们单单在工艺方面的改进、生产工艺方面的改进，确保它有足够多的活性，这样就有两三百位科学家在做这个事情，今天也是资本论坛，我觉得这个投入是蛮大的，很多客户也在上产品，有时候碰到挑战，他们会说我这个是生产的时候加入多少益生菌，出厂时候加入多少益生菌，货架期一个月之后还剩多少。从IFFHealth角度来说，我们是跟客户有这个信心，说你18个月货架期到了以后，承诺400亿，我保证还有400亿，刚刚孙总也提到我不是为了炫耀我们的能力，而是我们怎么样真正把一个好的产品交到消费者手中，让他们真正服用了以后觉得有体感的，是有效的，他对整个行业都是有利的，我们也看到现在市场发展非常快，有一些不一样的声音，有一些公司也是在宣传上是不是有一些过度宣传，这个也是我们尽量要避免的，相信在台上的公司都是非常负责任，非常讲究科学的，怎么样把这些东西交到客户手里。

还要回到第二个问题，国内哪些公司，从IFFHealth角度来说，我们从来就是跟国内的企业、国内的行业合作到今天的，我们怎么样从国外借鉴一些好的法规来帮助中国来看哪些可以用到中国，包括哪些菌种的大名单、小名单，国内很多大专院校、研究机构也是有很好的，我们也在合作，包括有些研究机构说你们有那么强的发酵能力，那么强的产业化能力，去把它的稳定性、功效性，你们能不能帮我把这个研究出来的菌产业化，这些我们都是很开放的，未来也是可以服务到本地的客户，甚至可以帮助本地的客户或者本地研究机构的菌株拿到国外去，拓展海外市场，这些我们也有这个能力，这些都是我们之前没有花太多精力，或者没有发力的一块，实际背后这些都是在的。

谢谢，谢谢我们的蓝院长。因为今天我们的行程非常的紧，后面有优选案例颁布环节，给我们的乳企一些鼓励，同时也是对于他们之前的一些工作的认可，所以非常非常的重要。

在这个空隙间，主办方安排的第二轮抽奖开始，请将抽奖二维码投在大屏上，有请抽奖嘉宾：（张智山）

他们是来自飞鹤、美赞臣、君乐宝、三只小牛、伊利、澳优、锦旗生物、光明乳业、均瑶润盈、妙可蓝多、养乐多等产品的盲盒大礼包。

接下来是本届论坛的一个重要环节，在本届论坛上，证券日报研究院将联合券商研究机构，推出优秀案例以激励行业从业者，他们分别是“2023乳业科技创新品牌案例”、“2023乳业新锐品牌案例”、“2023乳业消费者青睐品牌案例”、“2023乳业ESG优选案例”。

首先让我们颁发的2023乳业科技创新品牌案例，他们分别是三元食品、新乳业、贝因美、惠氏。有请获得优选案例的企业代表上台领取您的这份荣誉。有请礼仪小姐把荣誉牌一一呈上。

礼仪小姐退下，获得优秀案例的企业代表合影留言。

接下来颁发的2023乳业新锐品牌案例，他们分别是：简爱、爱本、三只小牛、奶酪博士酪神世家、爱意森和北海牧场；

有请获得优选案例的企业代表上台领取您的这份荣誉。有请礼仪小姐把荣誉牌一一呈上。礼仪小姐退下，获得优秀案例的企业代表合影留言。

接下来颁发的2023乳业消费者青睐品牌案例；他们分别是：伊利、蒙牛、君乐宝、养乐多、妙可蓝多、美赞臣。

有请获得优选案例的企业代表上台领取您的这份荣誉。有请礼仪小姐把荣誉牌一一呈上。礼仪小姐退下，获得优秀案例的企业代表合影留言。

接下来我们颁发的优选案例的2023乳业ESG优选案例；他们分别是：伊利、蒙牛、光明乳业、君乐宝集团、中国飞鹤、健合集团、澳优。

有请获得优选案例的企业代表上台领取您的这份荣誉。有请礼仪小姐把荣誉牌一一呈上。礼仪小姐退下，获得优秀案例的企业代表合影留言。

到此，第五届乳业资本论坛圆满结束，谢谢大家的到来。